BtoCのビジネスでもビジネスマナーが営業成績を左右することがあります。
名刺
BtoCでも契約成立前に名刺を渡すことがあります。例えば不動産売買、リフォームなどです。
こういう金額が比較的大きいビジネスでは我々は必ず夫婦で対応します。最終的なdecision makerは様々な面で私より優れている妻だからで、私は事務処理担当みたいな感じです。
例えばBtoBの営業活動で、名刺を切らしている場合を除き相手の誰かだけに名刺を渡すなんてことはあり得ません。今時はsansanのような名刺管理システムに情報を突っ込んでSFDC(Sales Force Dot Com)と同期し社内で共有するなんて普通なので、生産性だけを考えれば全員と名刺交換をする理由は皆無ですが、それでも対面のミーティングではあのセレモニーは必須とされているし、その場合相手のdecision makerに渡さないことなんて無いはずです。
そもそも初対面では誰がdecision makerかわからないからこそ全員に渡すし、全員に分け隔てなく対応するものだと思っていました。
私が経験した範囲では、東京だと9割の会社が私と妻の両方に名刺を渡しましたが、札幌だと2割くらいです。2割のうちほぼ全てが相手も女性でした。
東京でも札幌でも、提供するサービスや製品に明確な差別化要因がない限りは私にだけ名刺を渡すような会社と契約することはほぼ無いです。妻が何か言っているというわけではなく、私がそういった、夫の方が代表者であって上であるという格差をつけた対応をされるのが嫌で、その上decision makerを蔑ろにする対応に気分の悪さを覚えるからです。
願わくば、商談を進める中で妻がdecision makerだと悟って「しまった」と思い今後他のお客さんに対してそのような対応をしないでくれればと望んでいます。
断りに対しての返事
2社3社のコンペになった場合はどこか1社を選択しないとならず、他の会社にはお断りの連絡をすることになりますが、札幌に来て驚いたのは、断りのメールに対してノーレスなことが多いことです。
東京の会社や全国展開の会社の場合は大抵「今後の参考のため、他社の何が優れていたのか教えてください」という質問や「また機会がありましたらよろしくお願いします」といった挨拶やお祈りをしていただけるので、今回はたまたま諸所の理由でその会社に依頼することは無かったものの次回があるかもしれなかったり、他の人に「あの会社どう？」って聞かれた時に「xxという理由で選ばなかったけど誠実な対応だったよ」と伝えることもあるでしょうが、梨の礫の会社や担当者というのはかなり近視眼的で客対応が洗練されていないなという印象を受け、そこと契約しなくてよかったと思ってしまいます。
これに関しては上の名刺と異なり悟ることができないのでどうしようもないです。マーケティングにしても営業にしても敗因の分析は大事だと思うのですが、自社の強み・弱みを把握して今後の成長に繋げていきたいという意志は感じられませんでした。これも一つの"札幌らしさ"なのかもしれません。
